Андрей Комаров
Председатель совета директоров Объединенной металлургической компании

    В целом рынок консервативен, он требует основательной маркетинговой, производственной и технической подготовки для продвижения нашей продукции. Но у нас уже накоплен определенный опыт, и мы готовы к этой работе.
    В современных условиях организация сбыта продукции предполагается решение целого комплекса задач. Сегодня этой работой надо заниматься не возле прокатных станов, а в непосредственной близости к потребителю. Где находятся наши рынки, там и должны преимущественно действовать маркетинговые службы и сбытовые подразделения компании.
    В структуре ОМК сформирована разветвленная система для организации сбыта продукции на территории страны. В регионах создано более 20 складов. Причем, это – не просто перевалочные пункты, а современные комплексы по оказанию потребителям всей гаммы сервисных услуг. Они оборудованы полным набором машин и механизмов, позволяющим гнуть, точить, резать металл, придавать ему заданные размеры и профили. Далее следует процесс комплектации и упаковки. Только после этого заводская продукция окончательно превращается в товар и поступает покупателю, непосредственно на место дальнейшего использования.
    Так выглядит завершающая стадия движения товара через систему регионального сбыта. Если же рассматривать весь производственно-сбытовой цикл с точки зрения рыночных задач, то в сфере внимания маркетинговой службы неизбежно оказываются и техническое состояние основного производства, и уровень применяемых технологий.
    Маркетинг в черной металлургии – сравнительно новый род деятельности. Вопреки сложившемуся представлению, он не сводится к анализу динамики продаж и выдаче на этой основе рекомендаций. Служба, которую мы пытаемся организовать, и то, чем она призвана заниматься, точнее можно было бы назвать техномаркетингом. Это – принципиально новый подход к решению проблем предприятий, включающий внедрение новых стандартов, проведение аттестации, лицензионную работу, приобретение новых технологий и продвижение собственных технологических разработок.
    Что здесь имеется в виду? Сейчас разрабатывается много новых марок сталей, создается все более широкий спектр типоразмеров металлопродукции, появляются изделия из металлов и сплавов с новыми свойствами. Особенно быстро растет объем предположений в таком динамично развивающемся сегменте рынка, как трубы для нефтегазового комплекса. Но в то же время потребители решают свои проблемы в отрыве от конкретного производства. В результате они не всегда имеют возможность приобрести продукцию, которая бы полностью соответствовала требованиям дальнейшей эксплуатации, нередко платят завышенную цену. А мы, производители труб, теряем свою нишу на этом рынке.

    Преодолеть разрыв между производством и потреблением можно на основе совместной программы действий. Подобные программы, предусматривающие решение сложных производственно-технических проблем, разработаны у нас при участии наиболее крупных партнеров. Среди них – компания "Транснефть", основной потребитель труб для магистральных нефтепроводов. Тот факт, что группа ОМК сегодня занимает лидирующие позиции в поставках для этой компании – и по объемам, и по качеству – является результатом огромной работы.
    Уместно напомнить, что задача создания производственных комплексов для изготовления нефтегазовых труб с защитным покрытием при всей ее важности не решалась в условиях плановой экономики десятилетями. Рынок заставил найти и деньги, и технические возможности. Предприятия ОМК вместе с управляющей компанией инвестировали собственные средства и осуществили реконструкцию. Два новых цеха в короткий срок – через 4 месяца после сдачи в эксплуатацию – вышли на уровень 100 %-ной загрузки. И это – отнюдь не случайность. Компания-потребитель, ее технические специалисты тоже работали на этот результат вместе с нашими предприятиями и службами, и они получили товар ожидаемого качества.
    Большая программа сотрудничества сроком на 3 года у нас разработана с РАО "Газпром". Она предусматривает создание импортозамещающей технологии. Газпром готов отказаться от закупок за рубежом труб такого сортамента, который могли бы производить предприятия ОМК. Наша задача – провести реконструкцию и предъявить продукцию, соответствующую самым строгим критериям. Сейчас эта программа расширяется за счет включения в нее еще одного крупного участника – ОАО "Северсталь", являющегося поставщиком заготовки. Важный момент: дезорганизация в производственных связях между предприятиями металлургического комплекса, которая возникла в результате распада единой отрасли и привела к снижению нашей конкурентоспособности на весьма перспективном рынке, наконец-то преодолевается. И сегодня уже есть первые достижения. Так, начались поставки труб для обустройства Штокмановского месторождения и первые партии вполне удовлетворяют требованиям Газпрома. На Пеляткинском месторождении – на полуострове Таймыр – осуществляет замена японских труб на продукцию нашего производства.
    С учетом дальнейшей перспективы мы рассматриваем вопрос о создании производства по выпуску труб с более высокой степенью эксплуатационной надежности: с цинковым покрытием, с пенополиуретановым защитным слоем и т.п. Мы также хотели бы предложить потребителю не только трубы, но весь комплект металлоизделий для строительства и ремонта нефтегазовых магистралей. Задача организовать комплектные поставки уже поставлена перед сбытовой структурой ОМК.
    Что касается других видов продукции, то особое значение ОМК придает разработке совместной с МПС программы по выпуску железнодорожных колес. Определенная сложность здесь состоит в том, что МПС на внутреннем рынке выступает монопольным заказчиком этой продукции, а Выксунский металлургический завод – ее крупнейшим производителем, обеспечивая 70 % потребностей. Как всегда бывает в условиях низкой конкуренции – ощущается ослабление стимулов к развитию. Но по той же причине мы не можем обойтись друг без друга, и это создает хорошую предпосылку для углубления сотрудничества в производственно-технической политике. Свою задачу мы видим в том, чтобы убедить МПС в необходимости увеличить через механизм ценообразования затраты на модернизацию производства железнодорожных колес. Это позволит получить продукцию нового поколения, с улучшенными эксплуатационными характеристиками, с более длительными сроками использования, что в итоге приведет к существенному снижению издержек у железнодорожников.
    Добиваясь увеличения сбыта продукции на внутреннем рынке, руководство ОМК не упускает из виду экспортные возможности. По нашей оценке, производственно-технический потенциал предприятий компании позволяет существенно расширить присутствие на зарубежных рынках. Между тем, доля экспорта в общем объеме поставок ОМК недостаточна. И этому есть свои объяснения.
    Многие страны сейчас проводят скоординированную антидемпинговую политику против российских производителей металлопродукции – эти рынки для нас временно закрыты. Тем не менее остаются другие перспективные направления: Китай, страны Ближнего Востока, другие регионы, где динамично развивается инфраструктура и осуществляется масштабное строительство трубопроводных систем. Здесь работают ведущие нефтяные компании мира, которые размещают – как правило, на конкурсной основе – многомиллионные заказы на поставку труб и оборудования. Стоимость одного контракта часто превышает 100 млн. долл. Работать на таком рынке, конечно, сложно, и все-таки мы намерены представить продукцию группы ОМК, оптимистично оценивая возможности ее продвижения.
    Свою нишу на внешнем рынке должна занять и уникальная продукция Щелковского металлургического завода – холоднокатаная лента с особыми свойствами для производства важных деталей кинескопов. Качество ее вполне соответствует существующим требованиям и стандартам, а с учетом более низкой цены наша продукция может составить реальную конкуренцию японским и германским аналогам и в перспективе обеспечить не менее 10 % спроса на этом высокотехнологичном рынке.
    Сегодня есть определенная уверенность в успехе экспортных планов ОМК. Для этого у предприятий группы имеется достаточный производственно-технический потенциал, маркетинговые и сбытовые службы овладели современными подходами и методами работы на рынке, а руководство компании сформировало рыночную стратегию и успешно ее реализует.