Ричард Бейджхот
Международный консультант по бизнесу в СНГ (Лондон)

    Возможно, добродушные советы зарубежного консультанта попадут, что называется, не по адресу. Тот, кто ежегодно продает металл на Запад десятками, сотнями тысяч тонн и оперирует миллионами долларов, способен сам преподать уроки практического бизнеса. Однако психологический

    фактор играет в делах немаловажную роль. И если, на взгляд зарубежных партнеров, средний российский предприниматель все еще «отклоняется от нормы», то полезно задуматься, в чем и почему.
    Лучшими университетами, как известно, является жизнь. Проработав много лет в сфере международного консалтинга, ориентированного на ведение дел со странами бывшего СССР, могу с уверенностью сказать: прохождение полного курса в университетах жизни сопряжено для российского бизнесмена с риском огромных моральных и материальных потерь. Их первопричина – естественная нехватка опыта поведения на мировом рынке, срабатывают тут и другие факторы. Сказывается, например, обратный эффект былой антикапиталистической пропаганды. Теперь российские средства массовой информации пишут и рассказывают о Западе, как правило, только со знаком «плюс». Это, по меньшей мере, наивно. К счастью, число простачков среди русских предпринимателей стремительно убывает, хотя, по моим наблюдениям, есть еще немало людей, которые в любом западном госте видят человека заведомо порядочного, особенно если в его визитной карточке значатся такие слова, как «корпорация» и «президент». Чтобы не пасть жертвой самых разнообразных афер, «подстав», жульничества, грязных приемчиков, русским прежде всего надо научиться элементарной осторожности. Новичку в бизнесе состязаться один на один с недобросовестным западным партнером – дело заведомо проигрышное: у международного афериста за плечами большой опыт и практика.
    Да не обидится на меня читатель, у многих западных бизнесменов сложилось впечатление, что русские коммерсанты при подготовке сделки нередко выдают желаемое за действительное и имеют склонность вольно трактовать уже подписанный документ. Правда, они не слишком строго спрашивают и с партнера за обязательное исполнение всего того, что записано в контракте.
    В данной статье хотел бы остановиться на самых важных правилах, которым должны следовать русские бизнесмены, чтобы увеличить свои шансы на эффективную и безопасную сделку. Совершенно не важно, экспортируете ли вы металлы или импортируете потребительские товары, правила эти носят универсальный характер.

    Кто вы, мистер Икс?
    Проверка партнера – общепринятая и обязательная процедура. Она особенно важна, если вы никогда ранее с потенциальным партнером дела не имели. Тем, кто чист и честен, нечего опасаться любой самой строгой проверки. В большинстве случаев добропорядочный партнер даже поощряет такую проверку. Но нужно воспринимать как должное, если и другая сторона, в свою очередь, будет наводить справки о вас.
    Что проверять? Раньше всего постарайтесь выяснить, какова репутация участников сделки в рамках данной отрасли, не возникало ли у кого-нибудь из них проблем в отношениях с партнерами, все ли они аккуратны в платежах, как проходят трансферы. Поинтересуйтесь, сам ли партнер или кто-то другой производит поставляемые товары, насколько полно они удовлетворяют нужным требованиям. При импорте оборудования не пожалейте времени на то, чтобы детально обсудить такие вопросы, как поставка запчастей, ремонт, обслуживание.
    Перед заключением сделки необходимо иметь четкие ответы на следующие вопросы: каков финансовый статус партнера, позволяет ли его корпоративная структура выполнить контракт, требуется ли поручитель, каков скорее всего будет исход судебного иска к партнеру, если он вас подведет.
    Ушлый мошенник, зная, что его могут проверить, разумеется, позаботится о достоверном прикрытии. Тем не менее, тщательно собранная информация, как правило, помогает свести риск к минимуму.
    Получив заверенные экземпляры опубликованных балансов по меньшей мере за последние три года, а также копии учредительных документов, вы убедитесь, что компания действительно существует и прошла законную регистрацию, получите представление о ее финансовом положении, узнаете, кто аудитор. При желании, испросив согласия самой фирмы, можно получить дополнительное подтверждение ее надежности и от аудиторов. Отказ в такой просьбе явится сигналом, что с фирмой не все ладно. Заботясь о безопасности будущей сделки, получите письменное подтверждение способности фирмы выполнить финансовые условия контракта у ее банкиров.
    Весьма полезно будет навести справки о партнере через «Дан энд Брэдстрит» или другую аналогичную компанию. Фирмы, дающие такие справки, располагают большим объемом информации, включая газетные публикации. Нелишне обратиться и в торгпредство своей страны: не исключено, что ваши соотечественники на компанию уже жаловались или же, наоборот, тамошние работники прекрасного мнения о ней.
    Во всех случаях обязательно следует требовать заверенные оригиналы подтверждений и отзывов, а также подписанные копии учредительных документов. Не стоит забывать, что при помощи копира и факса можно убедительно сфабриковать любой документ.

    Чужой контракт – потемки...
    В договоре нет никакой магии. Но обязательно помните при этом: на него следует смотреть, как на набор простых правил, которым подчиняется сделка, плохо написанный контракт хуже, чем отсутствие такового.
    Позаботьтесь о безопасности платежа и о независимости его осуществления от другой стороны в том случае, если вы поставляете продукцию или технологии без предварительной оплаты. Лучше всего открыть счет типа escrow на два имени в надежном банке, который получит безотзывные инструкции о выплате денег по факту поставки.
    В контракте обязательно предусмотрите механизм возмещения убытков.
    Никогда ничего не подписывайте, не будучи стопроцентно уверенным, что вам абсолютно все в документе понятно и вы со всем согласны. Если договор составлен на иностранном языке, обязательно воспользуйтесь услугами переводчика, имеющего опыт работы именно с контрактами, а не просто бегло говорящего на этом языке.
    Если наведение справок показало, что партнер не вполне надежен или что сделка рискованна, откажитесь от контракта. Любые законные права неэффективны, если вы имеете дело с тенью. И потому даже самый безупречный контракт может оказаться бесполезным при всяких попытках возместить убытки.
    Уясните сразу, под какие законы подпадает сделка. Если это чужая юрисдикция, вы можете столкнуться с серьезными проблемами при попытке предпринять судебное разбирательство. Например, не получить визу в страну юрисдикции и не попасть в зал суда или арбитраж, а в результате проиграть дело. Или оказаться не в состоянии справиться с немалыми расходами на оплату гонорара юристам, судебных издержек, авиабилетов, гостиницы и прочее. Ведь может потребоваться не одна, а несколько поездок.
    Во всех случаях при составлении контракта следует прибегнуть к услугам опытного специалиста, чей совет поможет извлечь из сделки максимальные выгоды и уменьшить риски. Опрометчиво использовать чей-то, пусть и обкатанный, контракт. Каждая сделка по-своему уникальна, и старый или типовой контракт может не учесть всех ее тонкостей и неожиданностей. Иногда имеет смысл даже для проведения всего лишь одной, но крупной сделки основать с партнером совместное предприятие.

    Стодолларовая «наживка»
    На Западе самый ходовый способ поиска потенциального партнера – размещение броской рекламы в деловых журналах или газетах. Не ошибусь, если скажу: чем реклама завлекательнее, тем больше рискует тот, кто на нее откликнется. Рекламодатель не обязан себя идентифицировать, чем широко пользуются злоумышленники. Вот лишь некоторые примеры недобросовестной рекламы.
    «Западная компания ищет контакты с разработчиками передовых технологий...» Многие российские изобретатели, по-прежнему испытывая сложности с внедрением своих открытий, клюют на подобные объявления. Есть огромный риск, что автор идеи или новаторского продукта будет втянут в переписку неведомо с кем и раскроет секрет своего открытия, изобретения, ноу-хау, не получив при этом ни цента. Рекламодатель просто-напросто присвоит чужую интеллектуальную собственность.
    «Западная компания желает вложить средства в совместный бизнес по внедрению новых технологий. Отправьте 100 долларов в качестве регистрационного взноса...» Надо полагать, это очень выгодный бизнес... для рекламодателей такого рода. Ведь не только в России, но и во всем мире существует армия людей, отчаявшихся претворить свои замыслы в жизнь. Даже если малая их часть клюнет на приманку, у рекламодателей набежит кругленькая сумма. Ну, а в случае, если новшество представляет ценность, оно, будьте уверены, будет украдено – вместе со ста долларами. Разумно предположить, что наличие в рекламном объявлении требования предоплаты – верный признак мошенничества.
    «Предлагаем брэнд-продукты компании АБВГД по невероятно низким ценам...» Единственное, что представляется здесь невероятным, так это качество «фирменного» продукта.
    «Предлагаем вложить средства в абсолютно безопасный и сверхвыгодный проект...» Можно быть уверенным: абсолютную безопасность и сверхприбыль «проект» сулит самому рекламодателю.
    Если вы решили откликнуться на рекламу, постарайтесь выполнить несколько «золотых правил» безопасности.
    Никогда не делайте предоплаты, даже если вам обещают вернуть деньги. Так не бывает.
    Постарайтесь хоть что-то узнать о рекламодателе, выяснить, не выдает ли он себя за кого-то другого.
    Просите направлять вам предложения на корпоративном бланке. Никаких факсов или фотокопий. Не берите на себя никаких обязательств, пока вы до конца не убедитесь в добропорядочности рекламодателя и искренности предложения.

    В тени оффшорного рая
    Укрывание денег от налогов, которых можно избежать, не нарушая при этом законов, – вполне джентльменское занятие. Миллионы бизнесменов во всем мире пользуются услугами консультантов по минимизации налогов. Оффшорные зоны процветают. Россияне, по разным данным, являются владельцами 60 – 100 тыс. оффшорных фирм.
    В ход идут и ложные сделки. Разумеется, российские бизнесмены оправдывают свои действия непомерно высокими налогами, неблагоприятным климатом для инвестиций и т.п. Но им следует помнить: укрывательство денег на Западе – занятие отнюдь не безопасное. В свою очередь, российское правительство принимает все более серьезные меры по контролю за внешнеэкономической деятельностью с целью предотвратить бегство капиталов, укрепляет сотрудничество с правоохранительными органами и финансовыми институтами других стран.
    Некоторым читателям журнала «Металлы Евразии» наверняка известен простой и, на первый взгляд, надежный способ перекачки денег за рубеж. При импорте оборудования или ТНП (а последним занимаются многие предприятия металлургического комплекса, их дочерние или дружественные фирмы) сумма контракта завышается на значительную сумму. Между партнерами заключается тайное соглашение о том, что разница позднее поступит на зарубежный счет импортера. Такие операции достаточно опасны. При импорте оборудования необходимо оговорить множество условий. Если экспортер поставил недоброкачественное изделие, нарушил условия послепродажного обслуживания или взвинтил цены на запчасти, добиться справедливости будет непросто. Российская пресса нередко пишет о западном оборудовании, которое не работает, об импортных товарах низкого качества или о чрезвычайно невыгодных для российской стороны условиях сделок. Почти наверняка это сделки, предусматривающие «откаты». Руководитель же, запрятавший деньги таком образом, никогда не будет судиться или требовать компенсации за ущерб. Он – заложник.
    Нередки случаи, когда россияне возвращают деньги на родину под видом иностранных инвестиций. Установить, кто является учредителем компании и каковы ее финансовые дела, пара пустяков. На Западе существует немало организаций, которые дают необходимые клиенту справки, в том числе и по оффшорным компаниям. Некоторые российские предприниматели заводят с помощью западных партнеров подставные фирмы для упрятывания денег. Нужно помнить, что такой предосудительный бизнес тоже далеко не безопасен. В любом случае нужно всегда иметь отчетливое представление о том, какие законы вы при этом нарушаете, где именно в данный момент находятся ваши деньги и кто именно имеет право подписи денежных документов, насколько велика опасность того, что, когда вам потребуются деньги, их на счете не окажется.
    Тот факт, что зарубежный партнер легко соглашается стать участником незаконного сговора, должен насторожить вас. Человек, охотно участвующий в неблаговидных делах, с легкостью может перешагнуть и через ваши интересы.
    Мир международного бизнеса достаточно сложен и для западного предпринимателя, обладающего большой свободой действий. Ограничения и сложности, которые стоят на пути российских бизнесменов, превращают их коммерческую деятельность в суровое испытание. Тем не менее, осознание ими основных опасностей в сфере международного бизнеса поможет чуточку изменить баланс в свою пользу и даже получать от бизнеса удовлетворение в том случае, когда сделки проходят успешно, к обоюдной выгоде и взаимному удовольствию сторон.