К

омпании Atomising Systems Ltd (ASL) трудно охарактеризовать свой рынок: «В действительности, это 40 или 50 рынков», — говорит Джон Данклей (John Dunkley), председатель и технический директор находящейся в Шеффилде фирмы.
    Промышленное применение порошковых металлов далеко не ограничивается производством всем известных автомобильных компонентов, где порошковая металлургия используется столь успешно, что в каждом отдельном случае заказываемая у компании распылительная система должна учитывать ассортимент продукции данного клиента, отвечать техническому потенциалу его предприятия и специфике местных условий.
    «Среди наших клиентов — представители химической и нефтеперерабатывающей отраслей, специализирующиеся на пайке металлов предприятия, дантисты, изготовители алмазных инструментов, специальных покрытий, порошковых присадок и смазочных масел», — говорит Данклей. «В число наших клиентов входят как те, кто уже производит порошки, так и те, кто ничего не знает об этом», — добавляет он.
    Рынки ASL не включают предприятия аэрокосмической промышленности или компании, которые нуждаются в сплавах вакуумной плавки, таких, как титановые, суперсплавы и сплавы с редкоземельными металлами.
    Но ASL — это, главным образом, технологическая компания, а не производитель порошковых металлов. «У нас есть три опоры, на которые мы можем полагаться», — говорит Пол Роуз (Paul Rose), технический директор по сбыту.
    Компания занимается в основном изготовлением по заказу распылительных систем, но контрактные научно-исследовательские разработки и производство металлического порошка позволяют ей диверсифицировать свой бизнес, а клиенты получают полный набор услуг. Перед заключением сделки о покупке потенциальный клиент может проконсультироваться, ознакомиться с проектом, проверить распылительную систему и порошок, которые производит компания.
    Как утверждают старшие менеджеры ASL, на их счету изготовление 120 различных распылительных систем. По их словам, они «продвигают» идеи, а не металл. «Это все относится к технологии использования энергии для покрытия поверхностей», — подчеркивает Данклей.
    Нынешний сбыт опирается на ряд разработок в промышленности и корпоративные подходы, которые в сумме привели, среди прочего, к общему росту использования металлического порошка. Среди самых существенных тенденций — модернизация в целях повышения производительности, склонность некоторых компаний закупать оборудование и налаживать собственное производство порошка, принятие законов по охране окружающей среды, которые поощряют использование новых припоев на основе олова (в порошковой форме) и спрос на разработку систем по освоению новых рынков.
    ВЗЛЕТ
    ASL — молодая компания, но с хорошей родословной. Изначально она являлась специализировавшимся на порошковой металлургии подразделением британской фирмы по производству оборудования Davy (позже Davy McKee), но после того, как в 1992 году компания Trafalgar House поглотила ее, порошковое подразделение было закрыто. Данклей и его коллеги остались ни с чем, кроме того, что было у них в головах да коробки чертежей от прежних клиентов. Тогда-то они вместе и основали ASL в парке науки Шеффилд.
    В 2000 году компания перебралась из парка науки в индустриальный парк, сменив бизнес по разработке установок на опытное производство и проведение научно-исследовательских разработок. ASL располагает оборудованием для производства большого ассортимента порошковых сплавов в количествах от нескольких килограммов до нескольких тонн, с размерами частиц от 20 до 500 микрон.
    Печь открытой выплавки мощностью в 40 кВт дает 30 кг металла для распылителей трех типов: один из них, водный, производит порошки железа, никеля или сплава кобальта 30-килограммовыми партиями. Второй производит порошки серебра и сплавов других цветных или драгоценных металлов, а также может быть использован как уловитель влажных газов. Ультразвуковой распылитель припоев и самая большая установка компании — 150-килограммовый распылитель инертных газов. Все они вкупе и составляют сейчас опытное производство. В следующем году к ним будет добавлен распылитель воды мощностью от 50 до 150 кг.
    Исходя из наличия этого оборудования, ASL предлагает в небольшом объеме специальные услуги в рыночных нишах металлических порошков, поставляя их от небольших опытных партий до налаживания полного производства. Компания также занимается проектированием, создает и испытывает новые системы, ведет научно-исследовательские разработки.
    Бизнес ASL основывается на доказательстве фактами: «Вы можете все сами увидеть, проверить и, если финансы в порядке, то и капиталовложения сделать», — говорит Данклей.
    ТЕКУЩИЙ БИЗНЕС
    В настоящее время дела с продажей порошков в денежном выражении, включая доходы от услуг, идут бойко, принося фирме доход около 0,9 млн долл. в год, хотя, как говорит Данклей, эта сумма могла бы быть вдвое больше. Сейчас компания гарантирует свой бизнес на собственный страх и риск. Большинство ее клиентов — в автомобильном секторе.
    «Мы получаем заказы на разные типы порошков по размерам частиц не только мелкозернистых, но также и крупнозернистых порошков. Общим является одно — необходимость более высокой эффективности распылителей, т.е. получение большего количества порошка в указанном диапазоне размеров», — объясняет Роуз. ASL не делает никаких запасов, поскольку в районе Шеффилда есть много поставщиков металла.
    Металлический порошок требуется для некоторых обычных металлургических процессов. Например, золото измельчается до порошка перед плавлением в слиток, небольшое количество цинкового порошка используется в процессе цементирования в цинковом производстве, а ферросплавы могут добавляться в порошковой форме в процессе производства стали.
    Завершающийся сейчас период контрактных научно-исследовательских разработок также носит довольно напряженный характер, в основном, из-за тенденции заменять методы измельчения и перемалывания на более точные и производительные способы распыления.
    Сегодня на Великобританию приходится лишь очень небольшая доля бизнеса, а 95 % деловых операций ASL сосредоточено на экспортных рынках. Компания опирается на своих агентов — агентство UDI в Китае, Bateman в Южной Африке и т.д.
    Первый контракт компании был на поставку в Китай алюминиево-свинцового порошка для биметаллических подшипников. «ASL и была основана на том контракте», — говорит Роуз. Хотя затем последовало несколько лет, скудных в плане заказов. «Начиная с октября 2003, буквально хлынул поток заказов и запросов, относящихся к строительным системам», — добавляет он.
    Недавно несколько систем было продано одной компании в Замбии для обработки штейна из железо-медно-кобальтового сульфида для выщелачивания кобальта. Две системы по очистке золота ушли в Китай для рынка слитков и две системы — в Северную Америку для цинкового производства. ASL говорит, что с 1992 года она создала 38 систем для обработки драгоценных металлов.
    «Мы работаем с клиентом по установке нашего оборудования на его заводе. Мы здесь не изготавливаем никаких металлоконструкций и не занимаемся механической обработкой — в Шеффилде это все выполняется по субподрядам. Электронику и средства управления мы можем закупать где угодно», — говорит Данклей.
    Во время посещения завода ASL журналистами МВМ шла сборка двух распылителей, которые должны быть сданы в эксплуатацию в последнем квартале: один с водно-газовой системой для программы научно-исследовательских разработок Мадридского университета, другой — центробежный распылитель — для самого крупного в Китае производителя олова. Последний станет выпускать 100 кг порошка оловянного припоя в час и будет оснащен ситом калибровки частиц с применением технологии разделения по крупности. Этот китайский производитель рассчитывает стать ведущим в стране поставщиком припойного порошка для электронных приборов.
    Водный распылитель ASL был недавно приобретен фирмой Inco Europe для обработки содержащих платину вторичных сплавов на очистительном заводе драгоценных металлов в Лондоне.
    Следующая партия заказов вызвала необходимость расширения производственных площадей ASL. Заказ от фирмы pSiMedica, британского филиала австралийской нанотехнологической компании pSivida, требует «чистого помещения» для установки распылителя, который будет производить кремний ультравысокой чистоты, сплавленный с фосфором и используемый при лечении рака. Также на очереди заказы от неназванных клиентов из ЕС и Канады.
    ЭКСПАНСИЯ
    ASL становится достаточно большой компанией, и она позволила себе нанять нового технического менеджера, модернизировать свое оборудование и технологические процессы, увеличить вдвое производственную площадь. Но, вероятно, наиболее важный сдвиг ознаменовала разработка системы для предотвращения «сателлитинга» (появления примесей) в порошках, изготовленных с помощью инертно-газовых распылителей. Частицы с прилипающими к ним намного меньшими частицами образуют шероховатую поверхность, ухудшая свойства порошкового потока. Это особенно проблематично при тепловом распылении, где используются порошки с более мелкими частицами. Дополнительная, прикрепляемая по желанию система ASL для газовых распылителей может быть проверена в Шеффилде, а ее изделия испытаны самим клиентом.
    ASL заявляет, что она не конкурирует в продажах металлических порошков с большими консолидированными европейскими компаниями. Две из них даже перекупили некоторых клиентов ASL. Что касается продаж установок, то, как признает компания, она не в состоянии конкурировать с фирмой ALD в Германии, которая специализируется на технологии вакуумных процессов.
    В целом имеющий три опоры бизнес компании, кажется, дает хорошие результаты: продажи порошков могут привести к продаже установок. Как говорит Данклей, приблизительно половина контрактов по программе научно-исследовательских разработок в потенциале ведет к продаже установок. Запросы продолжают поступать — последний из них касался распыления холода. «Первый из всех, которые мы когда-либо получали», — отмечает Данклей. Так что перспективы не плохи? «Конечно», — резюмирует он.