Алексей Паршиков
Первый заместитель генерального директора РАО "Норильский никель", генеральный директор ЗАО "Интерросимпэкс"

    С июля 1996 года эксклюзивным агентом по продаже всей номенклатуры товаров РАО "Норильский никель" (кроме металлов платиновой группы) стало ЗАО "Интерросимпэкс". До этого сбыт продукции "Норильского никеля" на внешних рынках осуществлялся практически бессистемно через десятки различных фирм на самых разных условиях платежа и по различным ценам. Проводя торговлю самостоятельно, дочерние общества РАО создавали внутреннюю конкуренцию, что зачастую приводило к ухудшению контрактных условий. В этой обстановке для нового менеджмента РАО было совершенно очевидно, что нужно покончить с практикой нескоординированных продаж, положить конец непрофессиональному подходу к торговле.
    Приступив к работе по экспортным поставкам, "Интерросимпэкс" прежде всего централизовал всю торговлю цветными металлами "Норильского никеля". В основу торговли был положен комплексный подход, направленный на общее повышение финансовой эффективности экспорта, при котором ценовые условия конкретных сделок увязывались с условиями поставки, а также условиями платежа.
    Что это означает на практике? Если раньше нередко заключались контракты, которые предусматривали платеж в течение 45 – 60 дней с момента поставки металла на склад потребителя, то "Интерросимпэкс" сумел вывести свои контракты на другие, более благоприятные условия, которые, в частности, предусматривают платеж в течение 5 – 15 дней после отгрузки товара из портов Дудинка или Мурманск. Благодаря этому была сведена на нет практика, когда с учетом времени хранения на промежуточных портовых складах общие сроки платежа достигали нескольких месяцев. При этом расходы по разгрузке, погрузке и страхованию в европейских портах, ранее относившиеся на счет комбинатов, были сведены к минимуму. В результате практически отпала необходимость кредитования РАО "Норильский никель" под произведенную продукцию, что по сути означает экономию порядка 100 – 200 долл. на каждой тонне никеля и 50 – 70 долл. на каждой тонне меди.
    Правильная оценка мировой конъюнктуры рынка цветных металлов позволила поддержать гибкий баланс в реализации экспортной продукции по фиксированным ценам и ценам, связанным с биржевыми котировками. В результате этого в период 1996 – 1998 годов РАО "Норильский никель" получило дополнительную прибыль от реализации меди в размере около 14 млн. долл. и никеля – порядка 1,5 млн. долл.
    Еще одним положительным результатом новых подходов к экспорту, в частности его централизации, стала прозрачность вопросов ценообразования, что позволяет повысить эффективность финансово-экономического планирования. "Интерросимпэкс" работает в тесном взаимодействии с финансовыми службами РАО "Норильский никель", оперативно предоставляя им всю необходимую информацию. Это дает возможность планировать доходы от экспорта и формировать бюджет на годовой, квартальной, месячной и даже декадной основе.
    Упорядочив и централизовав торговлю, "Интерросимпэкс" добился изменений условий префинансирования экспорта продукции РАО. В результате целенаправленной работы с финансовыми институтами сейчас стало возможным префинансирование будущего производства в случае возникновения такой необходимости. Наши западные партнеры почувствовали определенность и стабильность в работе "Норильского никеля" и его экспортера, теперь охотно идут на кредитование будущих поставок, что было невозможно себе представить еще два года назад. В результате за два года работы удалось привлечь в виде краткосрочных и среднесрочных кредитов около 640 млн. долл., в том числе для финансирования производства в период перерыва навигации в порту Дудинка. Следует при этом отметить, что, несмотря на сложное положение, создавшееся после 17 августа 1998 года, западные кредиторы по-прежнему считают "Интерросимпэкс", а следовательно, и "Норильский никель" одними из самых надежных российских заемщиков.
    Другим важным направлением деятельности "Интерросимпэкса" стало совершенствование ассортимента экспортной продукции. Практика международной торговли металлами не оставляет сомнений в том, что преимущества в конкурентной борьбе получают те фирмы, которые точно отслеживают спрос на продукцию с высокой добавленной стоимостью. Яркий пример – карбонильные никелевые продукты, производимые кроме РАО "Норильский никель" только канадской фирмой "Инко". Именно эта продукция помогает "Инко" пережить сложные времена, поскольку цены на нее весьма стабильны. Карбонильные порошки и другие высокотехнологичные продукты позволяют компании иметь более высокую среднюю цену реализации никеля по сравнению с биржевой.
    Осознавая важность и перспективность этого направления работы, "Интерросимпэкс" настойчиво предпринимает усилия с тем, чтобы аналогичная продукция "Норильского никеля" находила свое место на рынке. Совместно со специалистами "Норильского никеля", института "Гипроникель" и других организаций ведется работа по совершенствованию ассортимента и улучшению характеристик продуктов карбонильного производства, проводится работа по сертификации этих продуктов на Западе. При непосредственном содействии "Интерросимпэкса" для заводской лаборатории "Североникеля" закуплено и поставлено оборудование для анализа карбонильных никелевых порошков, а также оборудование для их просева. В октябре 1998 года "Интерросимпэкс" совместно со специалистами "Североникеля" принял участие в выставке по порошковой металлургии в Испании, где помимо карбонильных порошков был представлен весь ассортимент продукции "Норильского никеля". Примем мы участие и в аналогичной выставке в Канаде, которая пройдет в июне нынешнего года.
    Большим шагом вперед стало участие представителя РАО и "Интерросимпэкса" в Никелевом комитете Лондонской биржи металлов. Теперь мы имеем возможность доводить до биржи свою точку зрения по тем или иным вопросам и отстаивать интересы "Норильского никеля". Итогом работы в Никелевом комитете и длительных переговоров с крупнейшими мировыми производителями и потребителями никеля стало решение биржи о регистрации полноразмерных нерезаных катодов, которые с 1 января 2000 года станут полноправным сертифицированным биржевым товаром и смогут поставляться по биржевому контракту. Наличие возможности поставок товаров на биржу должно еще более упростить решение вопросов кредитования , так как для западных банков очень важен тот факт, что товар является биржевым. Кроме того, факт сертификации положительно скажется и на ценах на рынке физического металла.
    Если норильские никелевые катоды хорошо известны на бирже и ценообразование на них уже устоялось, то ценообразование на медные катоды (еще одна основная экспортная продукция РАО) до последнего времени было нестабильным. Целенаправленная работа по продвижению на рынок меди марки МООК позволяет в настоящее время максимально приблизить ее цену к цене, зарегистрированной на бирже меди марки "А". В настоящее время ведется подготовительная работа по регистрации медных катодов на Лондонской бирже металлов. Для этого специалисты Норильского комбината ведут работу по улучшению технологии разлива медных анодов и повышению качества электролиза меди.
    Еще одним важным направлением деятельности на внешних рынках стало продвижение никелевых катодов и брикетов марки Н-2, а также никелевых гранул и основ марок Н-2 и Н-3. Развитие экспорта никеля низких марок было вызвано растущим спросом на них со стороны производителей нержавеющей стали. Многие из них не нуждаются в металле того высокого качества, которое имеет никель Н-1, и заинтересованы в поставках более дешевых марок, которые вполне удовлетворяют их по качеству. Осознавая важность точного соответствия экспортного ассортимента требованиям клиентов, "Интерросимпэкс" проводит настойчивую работу по освоению новых рынков и диверсификации ассортимента экспортной продукции.
    По итогам работы в 1997 году "Норильский никель" стал самым крупным в мире производителем никеля, опередив канадскую компанию "Инко", а основное предприятие РАО – Норильский комбинат – было признано Министерством внешнеэкономических связей лучшим российским экспортером года. В середине мая нынешнего года Министерство торговли РФ определило 54 организации и предприятия – лучших экспортеров России по результатам работы в 1998 году, в их числе и РАО "Норильский никель".