Анатолий Абраменко
Заместитель генерального директора – коммерческий директор

    В настоящее время в России действует 9 предприятий по обработке цветных металлов из сплавов на основе меди. Три из них были созданы на базе эвакуированных во время войны цехов Кольчугинского завода. Все заводы ОЦМ в отличие от Кольчугинского и Санкт-Петербургского (АО "Красный выборжец") имеют определенную специализацию. Кольчугинский завод производит около 30 % общего объема проката цветных металлов (см. табл. 1), при этом по разнообразию видов и номенклатуре сортамента готовой продукции является единственным универсальным предприятием не только в России, но и в странах СНГ. На заводе сосредоточены все виды обработки давлением, что делает производство гибким и устойчивым даже при нестабильной рыночной конъюнктуре.
    Кроме нашего завода никто в СНГ не выпускает такие виды металлопродукции, как прутки, ленты и полосы из бескислородной меди для электровакуумной промышленности и электроники, проката из свинцовистых латуней для часовых и приборостроительных заводов, труб из медно-никелевых сплавов для теплообменных устройств опреснительных установок реакторов, прямоугольных труб для волноводов в радиоэлектронике и т.д.

    Конкурентоспособность продукции обеспечивается за счет:
    – относительно низкой стоимости сырья (исключительно российские поставки), энергоносителей (за счет содержания собственного энергохозяйства), рабочей силы;
    – выгодного географического положения в центре России, в районе с высокой плотностью машиностроительных предприятий – основных потребителей цветных металлов, что резко сокращает транспортные расходы;
    – высокого технического уровня оборудования и прогрессивных технологий, что позволяет обеспечить надлежащее качество и существенно снизить издержки производства;
    – универсальности и высокой диверсификации производства, благодаря чему завод практически не имеет конкурентов по некоторым видам металлопродукции.
    Основными потребителями продукции завода являются предприятия автопромышленности, станкостроения, топливно-энергетического комплекса, металлургии, бытовой техники.
    Начиная с 1991 года Кольчугинский завод наращивает поставки на экспорт – в основном в Германию, Италию, Швецию, Чехию. Наша продукция пользуется устойчивым спросом благодаря хорошему качеству и высоким потребительским характеристикам, однако из-за дефицита оборотных средств на закупку сырья в ряде случаев не удавалось обеспечить ритмичность поставок.
    В 1998 году экспортные поставки были увеличены вдвое и достигли 12 % общего объема реализованной продукции.
    Анализ хозяйственной деятельности завода за последние три года показал, что устойчивость коммерческих позиций нашего предприятия в условиях нестабильной ситуации в российской экономике и достаточно острой конкуренции на рынке металлопроката может быть достигнута с учетом не только текущего, но и перспективного состояния рынка. Отсюда логично вытекает решение о реструктуризации производства, ликвидации убыточных цехов и участков, технологической переориентации производств в соответствии с изменением спроса. Для привлечения платежеспособных заказчиков завод стремится удерживать цены на 10 – 15 % ниже среднеотраслевых. Мы исходим из того, что доля "денежных" заказчиков в общем портфеле заказов должна составлять около 67 %.
    Руководство завода постаралось создать систему управления предприятием, обеспечивающую органическое единство основных хозяйственных функций по разработке, производству и сбыту продукции и услуг, организовав маркетинговую службу с широкими полномочиями (см. рисунок).
    Созданная структура объединяет под руководством коммерческого директора отдел снабжения, отдел маркетинга, отдел сбыта и производственный отдел. При этом первые три фактически являются заказчиками для последнего. Отдел маркетинга занимается поиском заказчиков, заключением договоров поставки, формированием портфеля заказов и контролем его исполнения. Важнейшее направление работы – поиск заказчика, стремление привлечь и удержать его приемлемыми ценами, качеством, сроками исполнения. Широко практикуется материальное стимулирование сотрудников. Отдел снабжения обеспечивает производство сырьем и вспомогательными материалами, максимально используя возможности бартерных операций. Например, мы широко применяем так называемые договора мены для обеспечения завода сырьем, т. е. фактически осуществляется товарообмен "сырье-прокат". Отдел сбыта занимается хранением и отгрузкой продукции, а также корректирует очередность исполнения заказов с целью минимизации складских остатков. Производственный отдел совместно с отделом маркетинга формирует производственную программу, исходя из загрузки оборудования и обеспечения сырьем, и исполняет ее. Общее руководство обеспечивает сбалансированность действий всех частей маркетинговой службы.
    Для расширения коммерческих связей служба маркетинга практикует регулярное участие в отраслевых выставках, в том числе за рубежом, накапливает базу данных по всем группам потребителей цветного проката.
    Организована сеть представительств завода: Владимирское, Московское, Нижегородское, Средневолжское. Эти "полпредства" не только принесли на завод дополнительные заказы, но и позволили решить ряд стратегически важных задач: закрепиться на региональных рынках, установить постоянные деловые отношения с крупными потребителями, с коммерческими структурами. Первым было создано Московское представительство. Сегодня благодаря ему намного легче стало работать с партнерами в Московском регионе, а кроме того, мы быстрее узнаем о решениях, принимаемых в Минэкономики, Минфине, Мингосимуществе и других федеральных ведомствах, которые могут повлиять на работу нашей отрасли. Представительство во Владимире помогло оптимизировать взаимоотношения по расчетам с заказчиками, и прежние потребители продукции Кольчугинского завода – машиностроительные предприятия в Муроме, Киржаче, других городах нашей области, которые было переключились на поставки из других регионов, – вновь вернулись к нам. Что касается работы Нижегородского представительства, достаточно, думаю, одного сравнения. Год с небольшим назад Горьковский автозавод не покупал у нас ни одного килограмма проката. Сегодня мы поставляем ежемесячно 250 т, что составляет половину потребностей ГАЗа в этом виде продукции.

    Подводя итог, можно сказать, что сегодня Кольчугинский завод уже не только научился "играть по рыночным правилам", но даже в определенной степени диктует свои условия на рынке.

Представительства ОАО "Кольчугцветмет" В Москве: ул. Серпуховский Вал, 25/31. Тел./факс: (095) 955-70-39, 955-70-37, 955-70-46 Во Владимире: ул. Гороховая, 15. Тел./факс: (0922) 23-29-86 В Нижнем Новгороде: ул. Театральная, 3, офис 31. Тел./факс: (8312) 36-97-67 В Казани: ул. Магистральная, д. 31. Тел.: (8432) 37-05-86, тел./факс: (8432) 68-45-40