Эмиль Краковский
Коммерческий директор «Стинол АГ» Лугано (Швейцария)

    Еще в дореформенный период у Новолипецкого металлургического комбината установились связи с зарубежными партнерами. Позиции предприятия на внешнем рынке были довольно прочны, о чем свидетельствует и награда «Золотой Меркурий», врученная в 1991 году. Когда в России началась либерализация внешнеэкономической деятельности, руководство НЛМК приняло решение об открытии представительства в Швейцарии. Разрешения были получены в Министерстве экономики и МВЭС России, а Центральный банк выдал лицензию на оплату уставного капитала.
    Нужно отметить, что стоимость уставного капитала комбинат вернул в виде прибыли от деятельности представительства уже через восемь месяцев.
    Основная цель представительства – установление долговременных взаимовыгодных связей с конечными потребителями холоднокатаной и динамной стали. До 1994 года холоднокатаная сталь комбинатом не экспортировалась, а экспорт динамной стали составлял лишь 2 – 3 % от общего объема производства. В 1995 году уже 30 % динамной стали поставлялось зарубежным потребителям.
    Некоторое снижение объема экспорта этой продукции в 1996 году вызвано уменьшением спроса. «Стинол АГ», руководствуясь мудрым правилом «не навреди», не стремился в этот период усиливать давление на рынок. Так же поступили и конкуренты. Например, в четвертом квартале основные западноевропейские металлургические компании снизили объем производства на 3 – 14 %, чтобы уберечь рынок от обвала. Впрочем, нужно сказать, что одновременно они предприняли также весьма энергичные действия по вытеснению нашей продукции с рынка.
    «Стинол АГ», носящий имя комбината, установил нормальные деловые отношения с рядом предприятий Западной Европы. Работники цехов НЛМК несколько раз бывали в гостях у наших клиентов, а технические специалисты этих предприятий неоднократно посещали Новолипецкий комбинат. Результатом такого сотрудничества стало освоение некоторых марок динамной стали, ранее комбинатом не производившихся. Многое сделано для улучшения упаковки металла, обеспечения его сохранности. Специалисты внешнеторговой фирмы НЛМК, командированные в представительство, освоили приемы работы с западноевропейскими банками по аккредитивам, со страховыми компаниями, с судовладельцами по фрахту судов.
    Практически весь свой экспорт «Стинол АГ» доставляет клиентам, уйдя от простейшего способа продажи ФОБ. В 1996 году часть металла доставлялась клиентам на условиях ДДУ и ДДР. Мы планируем расширить сервис и доставлять металл прямо на предприятия во все больших объемах.
    Не хотелось бы создавать у читателей впечатление, будто в нашей деятельности все складывалось само собой, без ошибок. Всякое случалось в работе...Однако основной вывод, который следует из нашего опыта, безусловно положительный: только сеть зарубежных представительств, укомплектованных работниками комбината и местными специалистами, обеспечит нормальный сбыт металлопродукции, предотвратит конкуренцию своего же металла в отдельных странах и возникновение антидемпинговых процедур, что имеет место сегодня по некоторым видам металла. Присутствие со своей продукцией во многих регионах позволяет избежать серьезных потрясений даже в случае возникновения спадов в потреблении на рынках отдельных стран. Следующим шагом в укреплении позиций на мировом рынке может стать создание сервисных центров. Возможно и объединение на кооперативных основах в один центр представителей предприятий разного профиля, чтобы при этом не возникло ненужной конкуренции. Думаю, в этой работе должен участвовать департамент металлургии Минпрома России.