Юрий Адно

    Маркетинг занимает одно из главных мест в современном рыночном хозяйстве. Он придает особую слаженность процессу "производство – распределение – потребление". Системы маркетинга являются залогом конкурентоспособности в сталелитейной промышленности, для которой во все времена оставалась острой проблема опережающего согласования производства с динамикой и характером спроса.
    Повышается роль посреднической сети большого числа специализированных сбытовых организаций – так называемых обслуживающих центров.
    Эти центры являются органической частью современной экономики всех промышленно развитых стран. Ее производственную основу составляют крупные комбинаты с полным металлургическим циклом, обеспечивающие производство широкого сортамента металлопродукции, специализированные заводы качественной металлургии, а также передельные мини-заводы, выпускающие продукцию ограниченной номенклатуры.

    "Секундный" заказ для прокатного стана?

    Первые обслуживающие центры были созданы около ста лет назад. Появление их на рынке металлопродукции было обусловлено взаимодействием нескольких разнонаправленных факторов.
    С одной стороны, рост единичной мощности и совершенствование технологии основных переделов, в первую очередь прокатного, являются одними из главных направлений научно-технического развития черной металлургии. Например, за последние 20 – 25 лет параметры станов горячей прокатки широкой полосы изменились следующим образом: максимальный вес заготовки – с 10 до 45 т, максимальная скорость прокатки – с 8 – 10 до 25 – 35 м/с, общая электрическая мощность привода рабочих клетей – с 35 до 170 тыс. кВт, максимальная годовая производительность – с 1,5 – 2 до 6 млн. т. При этом весь прокат поставляется заказчику в рулонах. Тенденции увеличения веса и размеров имеют место в производстве и других видов металлопродукции.
    Однако рост этих количественных показателей выгоден, главным образом, для крупных потребителей в таких традиционных отраслях, как автопромышленность, судостроение, производство сварных труб, металлоконструкций и т. д. Но в последние десятилетия удельный вес этих отраслей в структуре хозяйства неуклонно уменьшается, что отражает тенденцию снижения металлоемкости общественного производства. Развитию этой тенденции способствуют структурные сдвиги в хозяйстве, направленные на ускоренное развитие наукоемких отраслей с относительно низким удельным потреблением черных металлов, повышение качества и расширение сортамента металлопродукции.
    На пути к "постиндустриальной" экономике повышается экономическая роль мелких и средних предприятий-заказчиков с относительно небольшим металлопотреблением. Во Франции, например, в конце 80-х годов на долю 98 % металлопотребляющих предприятий (из общего числа более 230 тысяч) приходилось только 30 % металлопродукции.

    Практическими результатами этих процессов являются повышение дробности заказов металлопродукции, рост географического рассредоточения потребителей, сокращение запасов металла и складских площадей. Металлургические заводы в свою очередь оказались перед необходимостью деления крупных партий (плавок) металла в соответствии с заказами. Это можно сравнить с затруднениями владельца сыроварни, которому привычно сбывать сыр целыми головками, а покупатели теперь требуют мелких порций, нарезанных ломтями да еще точно ко времени завтрака.
    Частичным решением этого изменения характера спроса можно считать введение системы дополнительных приплат металлургическим заводам за поставку мелких (раздробленных) партий металла, а также производство металлопродукции на мини-заводах. В США, например, размер приплат к основной цене может колебаться при поставках тонкого стального листа от 3 % за партию весом 9 – 13,6 т до 60 % за партию весом до 2 т.
    Однако даже сравнительно высокая дополнительная плата не всегда и не полностью компенсирует издержки. Экономические потери из-за частой переналадки оборудования могут быть весьма большими, даже если простои прокатного стана не превышают нескольких минут. Так, современный стан горячей прокатки всего лишь за 0,5 мин. может выпустить рулон стальной полосы толщиной 2,5 мм и весом около 40 т. Что же касается мини-заводов, то, несмотря на их бесспорные технико-экономические достоинства и динамичное развитие, они пока не в состоянии полностью удовлетворить потребности заказчиков из-за сравнительно узкого сортамента продукции.

    "Закройщик" экономит ваши деньги

    Противоречия между производством и потреблением разрешились с развитием системы промежуточных сервис-центров или обслуживающих центров (ОЦ). В структуре металлопотребления промышленно развитых стран на долю сервис-центров приходится сегодня от 12 до 30 % всех ежегодных металлопоставок. Это опережает показатели подавляющего числа отраслей. Получая или закупая металлопродукцию от заводов-изготовителей, ОЦ затем распределяют ее в соответствии с запросами многочисленных конкретных заказчиков. При этом, будучи крупнейшими и относительно стабильными потребителями, ОЦ получают скидки при крупных оптовых закупках.
    ОЦ функционируют в составе металлургических компаний в качестве филиалов или дочерних предприятий, но могут выступать и как совместные предприятия металлургических, машиностроительных или строительных фирм.
    В идее ОЦ реализуется, с одной стороны, стремление металлургических компаний рационализировать сбыт продукции, сократив при этом складские площади, а с другой – стремление потребителей снять с себя большую часть ресурсоемких заготовительных операций.
    Выводя сбыт за пределы производства, металлургические компании нередко придают ОЦ статус самостоятельного экономического субъекта с собственным оборотом.
    Центры могут обслуживать исключительно внутренний рынок, но могут выполнять и внешнеторговые операции и даже располагаться за пределами страны. Развивается также вертикальная организация системы металлосбыта, включающая крупные базовые центры-накопители, связанные с группой более мелких или специализированных ОЦ, которым передают металлопродукцию для обеспечения региональных заказчиков.
    В последние десятилетия ОЦ стали все чаще практиковать различные операции по первичной обработке металла. В США, например, удельный вес продукции, подвергающейся обработке, с начала 30-х годов увеличился с 10 % до почти 80 % в настоящее время. Современные ОЦ осуществляют правку, раскрой, резку (в том числе профильную и фасонную), гибку, шлифовку, нанесение покрытий, нарезку резьбы и другие операции. Особенно большую роль играет обработка листового проката.
    Для обработки металла используется высокопроизводительное современное оборудование, в том числе плазменные и электронно-лучевые резаки, установки лазерного раскроя, контрольная ультразвуковая и рентгеновская аппаратура. Как правило, оборудование автоматизировано, широко применяются программное управление, робототехника. Набор оборудования ОЦ способен обеспечить разделку металла с высокой точностью и чистотой. Заказчик полностью избавлен от последующей механической обработки. Раскрой и резка листового проката в ОЦ сокращают потери металла на 8 – 10 %.
    В условиях растущей конкуренции ОЦ стремятся расширить объем и уровень услуг для потребителей. В США отдельные ОЦ выполняют комплекс операций по изготовлению из полученного металла деталей, практически готовых для сборки или монтажа у потребителя, с доставкой этих деталей непосредственно к конвейеру или рабочему месту заказчика.
    В последние годы весьма быстро растут также поставки ОЦ продукции из цветных металлов и конструкционных пластмасс.

    "Юнайтед Стейтс стил": оптом и в розницу

    Пионером в организации и развитии ОЦ являются США. Хотя в этой стране более половины металлопоставок осуществляется на основе прямых связей между металлургическими заводами и потребителями, ОЦ и сегодня играют весьма важную роль в системе металлоснабжения. В последнее десятилетие ОЦ закупают у заводов больше металлопродукции, чем все прочие отрасли хозяйства.
    По оценкам американских экспертов, в середине 80-х годов общая стоимость основного капитала (основных фондов) ОЦ США составляла около 6 млрд. долл., ежегодный объем капиталовложений – до 200 млн. долл., численность занятых – около 80 тыс. человек (для сравнения в черной металлургии вместе с литейным и кузнечным переделом – около 45 млрд. долл., 2,5 – 3 млрд. долл. и около 450 тыс. человек соответственно). По масштабам этих показателей система ОЦ соизмерима с основными металлургическими переделами отрасли. Общая емкость складов оценивается в 5 – 6 млн. т, средний оборот запасов металла – не менее трех раз в год. ОЦ обрабатывают около четверти импортируемого в страну металла. Многие ОЦ принадлежат металлургическим компаниям. Например, небезызвестная "Юнайтед Стейтс экс" (бывшая "Юнайтед Стейтс стил" – USS) владеет около 300 ОЦ в различных регионах страны и за рубежом.
    В США функционирует Институт обслуживающих центров – Steel Service Centres Institute – SSCI, охватывающий около 500 компаний, владеющих ОЦ. Кроме того, в стране существует Ассоциация распределителей (дистрибьютеров) стали, которая включает около 200 независимых фирм, не связанных непосредственно с металлургическими заводами, но имеющих ОЦ.
    Правилом для ОЦ является весьма оперативное выполнение заказов – в пределах 24 часов. Для этого используется разветвленная компьютерная сеть.
    В последнее десятилетие в организации маркетинговых служб за рубежом широко используется концепция "современного логистического пакета", согласно которой система материальных поставок призвана определить оптимальные пути продвижения заказанной продукции от изготовителя к конкретному потребителю при минимальных издержках на всех этапах этого пути, включая производство.

    "Марубени" раскидывает сеть в тылу USS

    Мощный стимул система металлоснабжения получила с появлением на мировой сцене новой металлургической державы – Японии. Именно сервис-центры стали плацдармами активной экспансии этой страны на довольно устоявшемся рынке черных металлов. Используя высокую конкурентоспособность своей металлопродукции, совершенствуя методы маркетинга, активно развивая информационные сети и расширяя набор услуг, молодые агрессивные японские компании сумели заметно потеснить традиционных экспортеров и внедриться на рынки металлопродукции других стран. Сегодня ОЦ ведущих японских компаний или их отделения можно встретить почти в каждом регионе земного шара. Интересна, например, история выхода японских ОЦ на внутренний рынок США, который отличается довольно высоким уровнем государственного протекционизма. Уже в начале 80-х годов компания "Марубени Корп." создала в США сеть ОЦ для обслуживания американских филиалов японских автомобильных корпораций "Ниссан", "Хонда", "Мазда" и др. Затем японские ОЦ с их высоким уровнем компьютеризации и эффективной системой поставок "точно в срок" (just-in-time) довольно быстро завоевали репутацию надежных партнеров и дали толчок развитию логистических принципов в системе металлообеспечения США. В настоящее время японские корпорации "Мицубиси", "Марубени", "Сумитомо" и другие через свои ОЦ обслуживают в США не только автомобильные фирмы, но и предприятия по производству электротехнических изделий, товаров длительного пользования, строительных конструкций и т. д.
    Интернационализация хозяйственных процессов, усиление конкуренции способствовали повышению роли ОЦ как важного и неотъемлемого звена современного рынка металлопродукции. Сегодня с полным основанием можно говорить о формировании крупных региональных систем металлообеспечения, например, западноевропейской или североамериканской, где активно конкурируют ОЦ компаний Японии, США, Франции, Великобритании, Германии, Австрии, Южной Кореи и других стран. Анализируя рыночную конъюнктуру, гибко реагируя на колебания спроса, корпорации находят свою специализированную нишу и определенный круг потребителей.
    По степени важности современную систему промежуточных обслуживающих центров можно, по-видимому, признать своеобразным пятым переделом черной металлургии, позволяющим сгладить диспропорции между производством и потреблением.