Марат Куклинский
Заместитель генерального директора по коммерческим вопросам

    Из-за каверз иностранного конкурента наша тагильская двутавровая балка полгода пролежала на причале в порту Находка. Под дождями и солеными туманами, засыпанная буртами проросшего американского зерна. Как в парилке. А когда откопали и погрузили, наконец, на судно, на нашей балке ржавчины не было. Она и на цвет отливала слегка голубизной - как мех соболя.

    Нижний Тагил – в глубине материка, в самом сердце Евразии. Еще в демидовские времена удаленность Тагила от морских гаваней и промышленных регионов Европы сдерживала развитие горнозаводского дела. Приходилось сплавлять грузы по малым рекам, преодолевать волоки, делать перевалки. Спустя века, при новом вхождении в рынок, Нижний Тагил опять столкнулся с проблемой, которая в пословице выражена словами: "... да дорог перевоз". При плановой системе "твердые" тарифы МПС на экономике комбината не сказывались. Иное дело сейчас: доставка тонны нашего металлопроката в Находку обходится почти в 100 долл. Монополия МПС на тарифы заставляет нас балансировать на грани рентабельности даже тех экспортных товаров, которые еще недавно мы продавали с большой выгодой.
    Вообще, история экспортной экспансии тагильского металла поучительна. Новый экспортер да еще с потенциалом вывоза конкурентоспособного металла в объеме до 2 млн. т – гость незваный и встречают его жестко. Мы не сразу приноровились к приемам конкурентной борьбы.
    Опыт экспортной экспансии АО НТМК можно рассмотреть на примере вхождения комбината на мировой рынок двутавровой балки, завоевания на этом рынке своей доли. Мы начали с продажи на экспорт двутавровой балки в 1991 году. В период вхождения на новый для себя рынок Юго-Восточной Азии комбинат столкнулся с противодействием традиционных производителей и продавцов этого сортамента. Первая партия балки была вывезена на Дальний Восток для поставки на азиатский рынок. Из-за противодействия конкурентов груз не вывозился из порта около полугода. Комбинатом были проведены инспекционные проверки товара в порту отгрузки с участием фирм-покупателей и нейтральных организаций. И только после того, как покупатели убедились в качестве тагильского металла (после полугода хранения в агрессивной среде морского воздуха, да еще засыпанная проросшей американской пшеницей, попавшей под карантин, балка не потеряла товарный вид и практически не подверглась коррозии), металл, наконец, был вывезен из порта.
    В последующие годы комбинат уверенно наращивал объемы продаж двутавровой балки на азиатском рынке (см.диаграмму).
    Для того чтобы уверенно чувствовать себя на новых рынках, в АО НТМК были в очень сжатые сроки освоены новые стандарты - JIS, ASTM, BS (British Standart). В настоящее время продолжаются разработки новых товаров по иностранным стандартам. Например, исходя из потребностей рынка в цехе, который проектировался для проката балки более 20-го номера, были освоены балки № 15 по стандарту ASTM и № 12 по JIS.
    В 1991 году наша продукция была сертифицирована фирмой TUV. Это позволяет продемонстрировать потенциальным потребителям высокий уровень технологии и качества продукции АО НТМК.

    Сложным был выход комбината и на американский рынок. При первом появлении тагильской балки все продавцы снизили цены на балку в среднем на 10 долл. за 1 т для того, чтобы не пустить нас на рынок. Только после переговоров с американскими производителями и продавцами балки, на котором была установлена негласная квота для АО НТМК в размере 15 тыс. т в месяц, комбинат получил возможность беспрепятственно торговать в США в пределах оговоренного количества.
    Комбинатом предпринимаются усилия по достижению договоренностей с крупнейшими производителями в Европе - фирмами Arbed и Preussag. Определенные результаты на этих переговорах достигнуты, но конкуренты по-прежнему стремятся ограничить количество продаваемой тагильской балки самыми разными способами. Это и ценовая конкуренция, и квотирование поставок в страны ЕЭС (например, на 1996 год всей РФ выделена квота, ограниченная 12 тыс. т), и многое другое.
    Страны-потребители также защищаются от экспансии новых производителей. Например, совсем недавно Южная Корея повысила пошлины на ввоз балки в страну с 8 до 15 %, что достаточно ощутимо ударило по ценам на импортируемый в Корею прокат.
    Но, несмотря на все препоны, АО НТМК в настоящее время уже зарекомендовало себя как производитель качественной и соответствующей международным стандартам продукции и уверенно занимает свою долю на мировом рынке двутавровой балки. Пожалуй, в рейтинге мы занимаем второе место вслед за Японией.
    Безусловно, есть еще над чем работать для более успешного продвижения своего товара на мировой рынок. Существуют непростые проблемы, которые АО НТМК старается сегодня решить. Это и определенная ограниченность сортамента, которую мы преодолеваем путем освоения новых профилей и размеров балки. Терпим мы убыток и из-за нашей традиционно плохой упаковки товара, на что покупатель смотрит косо. Пакеты двутавровой балки увязываются проволокой. Порой это приводит к рассыпанию пакета во время транспортировки. Мы провели анализ убытков из-за исков, которые предъявляют нам импортеры из-за малейших дефектов и повреждений товара при транспортировке. Тем более, что прокат идет к потребителю с перевалками. Оказалось, что гораздо выгодней потратиться на приобретение специальных упаковочных машин, обвязывающих пакеты металлической полосой. Вопрос о приобретении машин в настоящее время уже решен.
    Аналогично с сопротивлением, с которым приходится сталкиваться АО НТМК на мировом рынке двутавровой балки, комбинат встречает противодействие конкурентов на рынках заготовочной продукции (квадратная заготовка, блюмы, слябы).
    Для ослабления этого противодействия конкурентов комбинатом также предпринимаются шаги, которые в основном связаны с расширением сортамента выпускаемой продукции, улучшением ее качества, освоением новых марок стали, на которые имеется наибольший спрос. Налажены партнерские отношения с фирмами-трейдерами нашего товара в Юго-Восточной Азии.
    Мы в Тагиле гибко реагируем на все изменения конъюнктуры мирового рынка черных металлов, где тон задают Китай, Япония, Тайвань.