Владимир Хохрин
Заместитель генерального директора по коммерции

    Основная деятельность службы маркетинга сосредоточена на следующих направлениях: изучение потребностей предприятий, анализ наших конкурентных преимуществ (или недостатков), выявление наиболее привлекательных сегментов рынка. Результатом этой работы становится подготовка маркетинговых планов с ориентацией на конкретного потребителя.
    Традиционные потребители продукции ОЭМК – трубная подотрасль (заготовка для труб бесшовных нефтяного и котельного сортамента), предприятия автомобилестроения и подшипниковые заводы. Наш основной марочный сортамент – качественные углеродистые и легированные стали для машиностроения, пружинные, кордно-канатные стали, стали для производства железнодорожного и автомобильного крепежа. С вводом в эксплуатацию стана 350 в продуктовой номенклатуре комбината появятся стали для холодной высадки, высокоточный прокат с обточенной и полированной поверхностью.
    Маркетинговая служба ОЭМК, исследуя структуру загрузки производственных цехов предприятия, развитие отраслей российской промышленности и заводов, вырабатывает рекомендации для службы сбыта на краткосрочную перспективу. Формирование круга стабильных потребителей обеспечивает комбинату устойчивое положение на рынке. Обобщенно цель нашей маркетинговой стратегии можно свести к простому тезису: создать потребителя и удовлетворить все его требования.
    Для активизации работы на рынках создана служба региональных продаж. Ее основная задача – учет и анализ заказов небольших потребителей нашей металлопродукции в пределах конкретной территории, подбор соответствующей металлобазы или сервис-центра, которые, получив общий для данной территории заказ, распределяют его между клиентами. В тех регионах, где такой спрос приобретает регулярный и стабильный характер, мы стараемся закрепить наши отношения с металлобазами, предлагая им выгодный статус дилера или представителя.
    Сейчас почти половина продукции ОЭМК поставляется на трубные заводы Урала и Украины, около 10 % – на автомобильные, подшипниковые и метизные предприятия, остальная часть идет на металлобазы и мелкие предприятия различных отраслей. Среди наших крупных потребителей – ВАЗ, ГАЗ, ОСПАЗ, Волгабурмаш, Череповецкий агрегатный завод, Таганрогский комбайновый завод и другие.
    В структуре товарной продукции ОЭМК более 80 % составляет прокат. Кроме того, комбинат реализует металлизованные окатыши (около 6 %) и непрерывнолитую заготовку (около 10 %).
    Качество металлопродукции ОЭМК общепризнанно. При этом некоторое превышение наших цен над среднерыночными, как правило, не отпугивает потребителей. Большинство заказчиков понимает, что так называемая "дороговизна" оскольского металла – относительна и с лихвой окупается, благодаря заметному сокращению затрат в процессе дальнейшей переработки. Как правило, наши партнеры не знают случаев брака "из-за металла" и добиваются существенного повышения качества конечных изделий. Недаром машиностроительные предприятия предпочитают закупать нашу продукцию для выполнения экспортных заказов. Можно сказать, сталь ОЭМК способствует росту конкурентоспособности российской продукции.
    Наши конкуренты на внутреннем рынке – это, прежде всего, заводы спецсталей: "Мечел", Металлургический завод им. А.К. Серова, Златоустовский металлургический завод, "Ижсталь", "Красный Октябрь", "Петросталь", "Электросталь" и "Сибэлектросталь". По трубной заготовке – "НОСТА" и НТМК. По мелкому и среднему сорту – ММК и "Северсталь". По калиброванному прокату с отделкой – "Серп и Молот" и многие сталепрокатные заводы.
    Мы ожидаем (и практика уже дает некоторые примеры), что с пуском стана 350 конкуренция значительно возрастет, ведь ОЭМК вторгается на рынки, где сложился свой круг производителей. Наше предприятие расширяет сортамент за счет новых товарных групп: шестигранника, полосы, обточенного и шлифованного сортового проката, в том числе из пружинных, углеродистых и легированных сталей, а также сталей для холодной высадки. На очереди – освоение производства строительной арматуры.
    Определенное влияние на рыночную стратегию оказывает тарифная политика естественных монополий. Например, рост затрат на железнодорожные перевозки толкает металлургов к региональной специализации. Для нашего металла стали менее доступными рынки Урала и Сибири, уральские заводы вынуждены сдавать свои позиции в европейской части России.
    Руководство ОЭМК всегда считало основным направлением рыночной стратегии ориентацию на внутренние потребности российского хозяйства. В связи с оживлением платежеспособного спроса поставки на внутренний рынок несколько возросли. Тем не менее экспорт для нашего предприятия и сегодня играет исключительно важную роль: его доля в поставках ОЭМК составляет около 60 %. При этом мы стремимся увеличить объем продаж качественного металла с высокой добавленной стоимостью, используя технологические возможности комбината. Именно на такой продукции намерено сосредоточиться руководство ОАО "ОЭМК", формируя портфель экспортных заказов с учетом ввода в эксплуатацию стана 350. Пробные отгрузки этой продукции показали, что здесь у нас имеются немалые возможности. Разумеется, мы должны провести углубленный анализ рыночной ситуации: в условиях растущей конкуренции необходимо действовать с опережением, прогнозируя изменение тенденций и формирование новых потребностей рынка. Сегодня это одна из главных задач маркетинговой службы ОАО "Оскольский электрометаллургический комбинат".
    Продукция ОЭМК завоевала хорошую репутацию на международных рынках, где мы присутствуем уже более десяти лет. Теперь нам предстоит освоить новые рыночные ниши, предложив потребителям металлопрокат, который будет производить стан 350.