Константин Штарк
Директор компании «ПРОМКО»

Константин Штарк

    – Компания «ПРОМКО» имеет пятилетний опыт работы на рынке металлопродукции. Что изменилось за эти годы? Какие перемены наиболее существенны?
    – Опыт работы основных акционеров нашей компании на рынке черных металлов гораздо больше, чем 5 лет. Мы стояли у истоков металлоторговли, появление которой было связано с распадом Госснаба и образовавшимися дырами в снабженческо-сбытовой системе промышленных предприятий. За это время, безусловно, произошли и качественные, и количественные изменения в этом бизнесе. Появление новых лиц на рынке металлопродукции происходит и в настоящее время, но круг крупных компаний уже достаточно широко известен и признан активными участниками. Крупные операторы обеспечивают потребности целых отраслей в соответствии со сложившимися объемами и цикличностью производства, занимаются разработкой индивидуальных проектов и направлений деятельности. Но экономическое состояние некоторых российских промышленных предприятий и сегодня еще остается не очень стабильным, либо их объективные производственные потребности невелики, что требует наличия операторов, осуществляющих мелко-, среднеоптовую и розничную торговлю.
    Меняются и позиции производителей металлопроката в отношении сбытовой политики. В период становления новой системы торговые агенты были проводниками между снабжением и сбытом продукции конкретного промышленного предприятия. Безусловно, процесс носил стихийный характер, основывался в основном на выгодности торговой операции, а отнюдь не на экономической целесообразности.
    В настоящее время отношения «производитель-металлотрейдер» строятся на более высоком уровне, они систематизированы и четко выстроены, либо стремятся к этому. Уже нельзя сказать, что это «игра в одни ворота»: опыт работы менеджеров трейдерских компаний позволяет производственникам сделать правильные маркетинговые ходы и выводы, более четко распределить производственный потенциал. Объемы заказов формируются в компаниях и перед производителем уже предстают в обработанном виде как единый пакет. Заблаговременно размещенный заказ – это четко спланированный график предстоящей работы. Так что в цепочке подобного рода нельзя недооценивать существование такой структуры, как металлоторговые компании.
    – Но сегодня ведущие производители металлопродукции создают свои торговые дома, объединяются в крупные металлургические компании и холдинги, развивая собственную сбытовую сеть. Где в этих условиях остается место для трейдерских компаний?
    – Создание таких структур не является новинкой на российском рынке. Эта модель еще какое-то время будет обкатываться, пока не приобретет облик, удовлетворяющий и самого производителя, и его покупателей. Но это не значит, что при развитии такой системы сбыта пропадет значимость сопричастных этому процессу подразделений.
    На примере Торгового дома «НТМК» за истекшие три года мы могли проследить, как формируется подобная структура, какие цели и задачи она выполняет. Показателен тот факт, что в рейтинге торговых домов в 2002 году ТД «НТМК» был признан лучшим. Это должно бы служить одним из подтверждений того, что идея его создания была верной и правильно реализованной. Но, как показали последние события, данная структура явилась, скорее, экспериментальной стартовой площадкой для создания более крупного сбытового корпуса – Торгового дома «ЕвразХолдинг», объединившего трех металлургических гигантов – ЗСМК, НТМК, КМК. Это позволит покупателям совершать консолидированные заказы через одного оператора. Но сегодня не представляется реальным создание обратной связи холдинга с каждым конкретным потребителем. Здесь свою роль должны сыграть опытные участники рынка – металлотрейдерские компании. Это было подтверждено на встрече руководства Нижнетагильского металлургического комбината с представителями металлоторгующих компаний. Видение этой упорядоченной системы со своими правилами, общими для производителя и сбытовика целями и задачами было представлено аудитории. Безусловно, на компании, наделенные статусом официального дилера, будет накладываться ряд обязанностей. Но мы точно знаем, что профессионально к этому готовы. Работая со своими потребителями, мы привыкли быть участниками производственного цикла, а не просто поставщиками какого-либо проката. Поэтому совместная работа с производственными, коммерческими, маркетинговыми службами производителей для нас наиболее ценна и перспективна. На сегодня главная цель – выработка единой стратегии продвижения на рынке, создание у потребителя впечатления мощной, целостной системы реализации, в то же время прозрачной и подконтрольной производителю.
    – Многие производители стремятся более активно контролировать торговые операции с их продукцией. Что можно в этом плане порекомендовать им с учетом опыта вашей компании?
    – В действительности сбытовые структуры практически всех промышленных предприятий схожи между собой. Многие имеют дилерскую и трейдерскую сеть. Отличие заключается только в степени открытости этой сети. Например, на «Северстали» уже несколько лет сохраняется четкая трейдерская структура. Новые договоры на поставку продукции с металлоторгующими компаниями комбинатом подписываются крайне редко. Сбытовая политика строится на прямых контрактах с конечными потребителями.
    Другой пример – ММК. Определен ряд трейдерских компаний. Но в то же время покупатель сам может сделать выбор, кого в качестве контрагента он хочет видеть – непосредственно комбинат или дилера.
    ЗСМК до последнего времени осуществлял реализацию своей продукции только через дилерскую сеть. Но с образованием Торгового дома «ЕвразХолдинг» эта система видоизменилась, и пока еще непонятно, в каком конечном виде она предстанет перед покупателями.
    Необходимо также отметить, что действия уполномоченных представителей не пересекают стратегических интересов производителей. Это могут быть территориальные либо объектные ограничения, а также ограничения по виду продукции.
    По нашему мнению, контроль со стороны производителя за сбытом его продукции обоснован. Это дает возможность понять ситуацию на рынке, сделать правильные выводы и прогнозы. Но при наличии партнера-трейдера, являющегося активным и профессиональным участником рынка, маркетинговые функции могли бы быть возложены на него.
    – Насколько, на ваш взгляд, трейдеры готовы сегодня заниматься краткосрочным кредитованием своих потребителей? Должны ли они брать на себя подобные функции?
    – Крупные компании вполне способны предоставлять отсрочку платежа за поставленную металлопродукцию. Но насколько обосновано такое кредитование, можно оценить, только учитывая период времени, в который осуществляется поставка. Например, в первой половине прошлого года практика поставок с отсрочкой платежа была наиболее распространена, что было продиктовано сниженным спросом на металлопродукцию и наличием на внутреннем рынке невостребованных объемов и что являлось также признаком конкурентоспособности торгующих компаний. В последние месяцы, когда ситуация кардинально изменилась, потребность в металлопродукции на внутреннем рынке очень высока, кредитование остается лишь привилегией крупных потребителей, контракты с которыми носят долгосрочный характер. Финансовые возможности каждой компании определяются ее кредитными ресурсами, а как результат во внешнюю среду выносится комплекс предложений. Принимать или не принимать на себя подобные дополнительные риски, каждый решает сам, безусловно, руководствуясь экономической, а иногда и стратегической целесообразностью.
    – Как вы оцениваете перспективы компании в связи с ожидаемым ростом потребления металлопродукции на внутреннем рынке?
    – Внутренний потенциал компании «ПРОМКО» достаточно большой, думается, что на сегодняшний день в полном объеме даже не используемый. Профессионально мы готовы и к более активной работе. Но необходимо учитывать, что удовлетворение выросшего спроса должно повлечь и увеличение объема выпуска проката на внутренний рынок производителями. Если этот процесс будет проходить сбалансировано, то, скорее всего, наступит период более стабильной работы.
    – Ожидаете ли вы появления новых крупных игроков на рынке торговли металлами? Готова ли ваша компания участвовать в процессах слияния, поглощения металлоторгующих компаний?
    – Состав крупных металлоторгующих компаний широко известен. Все они работают уже более 8 – 10 лет, и авторитет их бесспорен. Молодые компании вряд ли могут достаточно быстро вырасти профессионально, стать полноправными участниками рынка и достойными конкурентами. Если рассматривать металлоторгующий комплекс в целом, то появление новых игроков на данном рынке возможно при условии организации новых торговых домов, естественно, по инициативе владельцев того или иного металлургического предприятия.
    Относительно процессов слияния и поглощения можно сказать только, что «ПРОМКО» является самодостаточной компанией. Но возможность укрупнения посредством слияния либо появления старшего партнера в виде одного из собственников металлургических предприятий на сегодняшний день нам, безусловно, интересна. Кроме того, по данному вопросу можно отметить, что предметом интереса нашей компании может быть и создание некоммерческой структуры, объединяющей имеющих общие цели и задачи трейдеров по различным признакам (например, принадлежности к тому или иному производителю). И речь здесь идет не о готовности, а о необходимости участвовать в этом процессе.